当前出口贸易形势错综复杂，不少出口企业出现订单量下滑、资金周转困难等难题，雪上加霜的是，部分海外买方销售不顺、资金短缺，甚至还会以各种理由提出反索赔诉求。出口企业该如何应对风险？

案例介绍

被保险人A企业是广东省一家主营家用电器的公司，其与中国香港买方B签署了一份销售合同，约定结算方式为10%预付款、90%余额OA45天。

A企业在收到买方的预付款后，陆续向买方出运了12批货物，A企业定期向买方发送邮件要求还款。待第一批货物应付款日到期时，买方仍未支付第一批货物的尾款，后续已发生拖欠。此时，A企业还有部分订单的货物未出运，为了避免风险进一步扩大， A企业暂停出运剩余订单货物。

因尾款金额较大，且前期A企业已在中国信保投保，于是A企业便向中国信保广东分公司就已出运货物尾款申请索赔，并委托中国信保广东分公司向买方开展调查追讨。

中国信保广东分公司收到A企业的索赔及委托追讨需求后，立即委托买方当地渠道介入调查追讨。渠道很快联系上买方，买方反馈其确实和A企业进行了上述交易，但提出A企业产品 存在质量问题，且部分订单未出运，并以上述问题为由提出巨额的反索赔金额。自始至终，买方仅提供了一份检测报告作为证据。

就上述买方主张，A企业积极抗辩如下：

关于质量问题，买方提供的检测报告仅显示了退货数量，但退货原因不明，无证据退货是由于A企业产品存在质量问题所致；

关于未交付订单，因本案贸易合同采用FOB贸易术语，买方未及时履行租船订舱、提供包材等合同义务，且后续由于前期出运货物的尾款已发生拖欠，A企业行使不安抗辩权未继续出运剩余货物，并非违约行为。A企业对买方全部主张不予认可，并认为买方应全额履行付款义务。

中国信保广东分公司结合上述调查情况以及国内律师的专业分析意见认为： 买方收货后虽以质量问题等为由主张反索赔，但未现有材料无法证明A企业存在违约行为，买方反索赔主张均不成立。据此，中国信保广东分公司按照保单约定就A企业在保险责任范围内的损失进行了赔付， 赔款近200万美元。

案例启示

在出口贸易实践中，涉及贸易纠纷的案件层出不穷，中国信保总结了如下风险建议，供出口企业参考借鉴。

1.在贸易合同中约定明确的质量标准

在一些出口业务中，出口企业和海外买方未在销售合同中明确约定产品质量标准。在此种情况下，货物到港后，买方可能会以各种理由主张产品“不合格”，进而提出扣款要求。

所以，建议出口企业在贸易合同中约定明确的质量标准，且相关质量标准应符合产品目标市场的国家标准或者行业标准，尽量降低不确定性。

2.注意制作完善的履约凭证，妥善存档

出口企业在和海外买方开展贸易时，要保留双方沟通材料。一旦和海外买方产生贸易纠纷，所有往来书面文件、邮件等都可以作为证明材料，以证明出口企业已完整履行自身的销售合同义务，不存在违约行为。